女博士回家卖鸡蛋 3年后月销过千万
编辑:xixi 发布时间:2016/8/18 14:44:49 点击:2779
导读:女博士回家卖鸡蛋 3年后月销过千万
  搜牧·中国禽病网讯,穿着白大褂在实验室里研究产品,每天朝九晚五,年薪十余万的公务员职位,与北大博士出身的余纯来说似乎是匹配的,也曾令其父母骄傲不已。然而,2013年余纯的一个创业决定深深影响了她以后的生活轨迹。
  从广东回到安徽安庆市岳西老家,她要在这个每月人均3000元收入的大别山深处创业。父母的强力反对责备在所难免,创业路上一波三折几经坎坷,销售产品也从最初的生鲜野鸡蛋转为养生保健品,但是经过两年多的筹备与一年多的发展,余纯还是闯出了一片天。
  从零起步,到目前月销1000万,她是怎么做到的?
  为孩子当起生态搬运工
  余纯回忆自身最初辞职后的情形,创业初期最大的阻力来自父母的反对。在那个闭塞的山沟沟里,能出一两个博士是相当不容易的。她辞去广东卫生厅公务员工作回家创业,在父母看来不可理喻。这期间幸好有丈夫的理解。丈夫比较开明,他先于我辞职,当初妻子辞职创业时也比较支持。
  有着家乡情结的余纯,把创业地点选在老家岳西。对她而言,这可以说是二次创业了。“我在学生时代就有过一次成功的创业了,在读研究生期间,已经成功开办过一家培训公司。”
  当生意上日渐起色,余纯的父母才开始渐渐放下心,也改变了对她创业的看法。今年父亲节,余纯特意把自己销售的野鸡蛋送给父亲,而这次父亲也默默地收下了礼物,不再责备她了。
  生鲜电商曾被电商界视为电商的最后一片蓝海,但也被公认为是一块难啃的骨头。余纯为什么创业伊始就选择野生鸡蛋这类产品呢?
  “我是农民家的孩子,刻苦读书23年,当我拿到北大医学博士那一刻,我热血沸腾,我自己认为终于能改变世界,医治好人间疾苦的疑难杂症了。”但是当她看到一起又一起三聚氰胺、苏丹红、地沟油事件,她感觉到冰天雪地般的寒心。“恰巧这个时候我升级为母亲,小精灵的降临让我欣喜又担心。我们餐桌上每日三餐的食物让我震惊,我们的下一代是在怎样的环境下成长?”
  余纯说她想做的事情很简单:为下一代提供健康成长的食物。“我不是产品生产者,我只是生态的搬运工。”
  某一天,她回到老家,母亲还是一如既往为她做五谷杂粮,去山上捡拾野鸡蛋。也许在城市里生活太久,吃到儿时的食物她觉得格外美味,也因此开始留意到家乡的纯天然生态食品。
  由于医学专业的背景,她把关注点放到野鸡项目。野鸡具有好动,少吃多餐,只吃五谷杂粮和野菜昆虫的习性,更独特的是,由于野鸡的淋巴细胞和吞噬细胞较普通鸡种发达,抗病能力极强,几乎不会生病,更无需注射抗生素。家乡的野鸡蛋与她常吃的鸡蛋也很不一样,个头较小,色彩斑斓,煮熟后口味极佳,鲜嫩可口。带着好奇心,她将几个野鸡蛋带回北京的实验室测试,发现了野鸡蛋成分的健康营养特殊价值。
  此后,她就带着团队着手在大别山腹地数百家农户中进行调查和筛选,挑选合格的养殖农户成为她的合作伙伴。据介绍,他们踏遍大别山绵延数百里的山脉,找到了纯天然野鸡第一代品种,加以先进的科学放养培训,塑造野鸡原始生长的天然环境,做到六无:无病源、无家族病史、无药物残留、无抗生素、无激素、无重金属,让科学和自然撞击出生态的结合产物。
  虽是产品的前期,但我们团队做野鸡蛋的项目风声不胫而走,大家都称她们为“博士妈妈”团队。余纯作为项目发起人,笑言江湖人都称她为“蛋”姐。慢慢地,有很多孕妇及妈妈开始咨询她们的产品,他们也慢慢地在妈妈圈内小有名气了。
  四个博士妈妈的团队
  余纯的团队有着“最强大脑”,四个博士妈妈,知识含量很高。
  为了做好生鲜野鸡蛋的市场,余纯拉着北大的三位同门师姐入伙做电商,四个博士妈妈组成了团队的最初阵营,并做出“破一赔一”、“坏一赔二”的诚信承诺。
  据了解,“博士妈妈”并不是指一个人,它指的是一个产品品牌、一个团队。同在北大医学院求学的高晓燕、毕丹、王莉三位师姐,和余纯有着同样的儿童食品安全担忧。三人中,高晓燕为博士妈妈提供野鸡饮食成分研究,毕丹为博士妈妈提供野鸡蛋营养学研究,王莉为博士妈妈提供产品战略策划。
  鸡蛋是易碎品,博士妈妈们为了把破损率控制在万分之十的范围内,采用了珍珠棉抗震材料包装野鸡蛋。此举虽然解决了鸡蛋易碎的问题,但是珍珠棉散热性能差,鸡蛋在经过路途的颠簸送到客户手上时,会出现散黄或者坏蛋的情况。于是,这个团队对包装进行多次改装、打孔、测试,在考虑承重与透气的情况下,解决了这个问题。
  “野鸡蛋味道比普通鸡蛋更加细嫩和鲜美,营养丰富,特别适合孕妇和儿童。”野山鸡放养为主,以基地种植的油菜花、桑叶、玉米为主要食料,再辅以适量豆蛋白、维生素及亚麻籽调制的辅食,补充野山鸡所需的微量元素。同时,她们还和安徽农业大学合作,研究出以亚麻籽提取物、豆蛋白和多元维生素为原料配制的辅食,提高野鸡蛋的营养价值。
  对于产品研发出身的余纯而言,如何进行产品营销又是一大难题,“做研究可以,但是产品营销我们不懂。”余纯曾在一个养殖行业的QQ群里向行家们请教。后来,她与其中两个人越聊越投机,这两个人一个叫许新波,一个叫尹东京,这两人也分别成为博士妈妈团队的运营总监、销售总监,他们组成了博士妈妈的营销团队。
  从野鸡蛋到深加工类产品
  博士妈妈们的营销能力让人惊讶。
  经过两年多研发、养殖与团队组建,“博士妈妈”野鸡蛋开始对外销售。在线上,有淘宝和微商代理;在线下,入驻实体店、社区、母婴用品店……2015年3月份,在试运营初期的一个月,“博士妈妈”销售额达到300万元,产品入驻实体店32家,遍及全国22个省市。
  “微信上裂变的速度非常快,我们为了鼓励渠道的拓展,还给予了一定的资金奖励与物料支持。”余纯介绍,他们的分销商都会拿到博士妈妈发的一千元现金红包,但同时必须让博士妈妈的产品,入驻他们的实体店以及采购一定数量的货物。
  目前,博士妈妈在销售渠道上以无线端为主,线下则鼓励分销商对产品进行实体店的入驻。她说道:“这样的开局虽好,但是营业利润很薄。” 据了解,做生鲜电商期间,去年博士妈妈大半年的销售额不到1200万元。“其实利润很薄的,没赚多少钱,连续两年多的投入,离回本还早呢。”
  当发现本土的生鲜产业不足以支撑公司的时候,余纯决定向母婴类的养生保健品扩张。她表示,做养生保健刚开始也没有想到,但好在最初“博士妈妈”这个品牌定位,也给进军母婴市场留了一些空间。
  目前,余纯虽然没了经济上的压力,但团队成员的特殊性有时也让她力不从心。“我们团队里面吸收了部分残疾人,占到总人数的三分之一,有二三百人左右。”她表示,创业初期是看到他们农村当地残疾人没有生活保障且没事可做,她决定去吸纳并帮助他们,希望给他们带来一定的生活保障。即便目前情况如此,她仍然打算继续初衷,坚持下去。
  当下,余纯在尝试新的发展方向,她对记者说:“岳西当地交通不发达,去年我们以生鲜为主,交通劣势明显,而且当地的冷藏也比较落后。因此今年我们开始打算做深加工类的产品,扬长避短。”
  揭秘单月销售千万
  “今年5月份,我们的销售额达到1000多万元,相比去年做了大半年成交额不到1200万元来说,有了一个明显的变化。”余纯表示,这主要受益于产品品类和销售模式的改变。其中,产品由野鸡蛋转为青汁、红豆薏米粉等养生保健品的扩张,销售模式从先前总代理转为三级分销。
  她表示,此前的销售模式对各级代理而言,门槛很低,而且都有总部代发产品,代理的积极性也不高。“后来采用层级代理制,分为三级代理,我们只管最高级的代理,代理可以通过发展下一层代理的模式获得经济效益,这种模式也调动了成员的积极性。”
  经过前几年的发展与探索,余纯意识到到如果全年都做野鸡蛋,产品的设备和运输都有很大问题,而且最终产品的质量也难以保证。
  余纯发现在岳西当地做生鲜电商的劣势后,决定发挥团队优势,去做养生保健类产品。“岳西是个山区,中草药生产基地。这样既发挥我们团队自身的专业优势也发挥了本地的优势。而且扬长避短,避免了生鲜的保存问题。”
  除了夏季,别的季节都可以做野鸡蛋,9至11月份,也可以做当地的猕猴桃。博士妈妈目前只做最应季节的生鲜产品,据说这样可以保证产品到消费者手里能够保持原汁原味,而且成本费用也得到降低。
  据介绍,余纯团队利用自身的医学专业背景,为客户提供免费医疗咨询服务,开展了儿科、中医保健、营养科方面的免费讲座。“我的同学很多都是医生,博士妈妈的客户群主要是儿童母婴类的群体。我发现她们需要健康保健类的常识,而我身边正好有这样的资源,所以就做了这个事。”
  对于未来,余纯希望把“博士妈妈”做成一个全国知名的儿童健康饮食品牌,把现有的产品优势发挥到极致,同时,下一步重点扩张母婴类的养生保健产品。
  因此,如果暴风雨一定要来,那就让它来的更猛烈些吧!
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